“No me gustan las llamadas en frío”
Estas son 5 palabras que salen de la boca de los agentes inmobiliarios tanto nuevos como experimentados. A nadie le gusta llamar a clientes potenciales en frío.¿Qué es una llamada en frío? Depende de cómo se mire. La mayoría de la gente considera que llamar a alguien sin relación previa es una llamada en frío. ¿Llamar a familiares y amigos que sabes que no piensan comprar o vender una casa es realmente una llamada en frío? ¿Existe una relación? Sí. Pero, ¿se trata de un contacto cálido? No, ni siquiera es lo suficientemente cálido como para considerarlo un cliente potencial. Un contacto cálido es alguien que quiere vender su casa. Un cliente potencial realmente cálido es alguien que desea desesperadamente vender su casa y se siente frustrado por no haberla vendido todavía. No sólo han intentado vender su casa, sino que están frustrados porque después de 6 meses de mantener la casa impecable para las visitas, su casa nunca se ha vendido. Utilice estos 7 poderosos consejos de prospección para contactar con clientes potenciales caducados.
Consejo #1: Compromiso &Actitud
El compromiso es el primer paso, y el más importante, para tener éxito con los clientes potenciales caducados. El éxito no ocurre de la noche a la mañana. Hacer un compromiso honesto para utilizar clientes potenciales caducados para impulsar su negocio le asegurará que no se dé por vencido durante la curva de aprendizaje y le dará la motivación para seguir adelante hasta que sea una fuente de ingresos estable.Haga el compromiso desde el principio programando tiempo todos los días para hacer llamadas y practicar guiones. Sus clientes potenciales de Landvoice estarán disponibles a las 8 de la mañana cada día. Como mínimo, programe 2 horas cada día para llamar a los clientes potenciales caducados. Empezando a llamar a las 8 de la mañana, usted puede estar seguro de ser uno de los primeros agentes en el teléfono con clientes potenciales expirados. El sector inmobiliario es la venta en su máxima expresión. Un gran vendedor recibirá muchos NOs antes de conseguir un SÍ. Tenga la actitud de que cada NO es un paso más cerca del próximo SÍ.
Consejo #2: Hágalo
En una entrevista con el entrenador de KW Brian Icenhower, el mega agente de KW John Harris dijo “cuando era nuevo en el sector inmobiliario, vi un video de un agente de gran éxito que hizo más de 50 millones al año haciendo su llamada a clientes potenciales caducados. No tenía un talento particular, no era dinámico, ni súper extrovertido. No había nada especial en él o en la forma en que decía lo que decía. Simplemente lo hacía. Conocía sus guiones y simplemente los decía. Eso me hizo saber que cualquiera puede hacerlo”. Conseguirás resultados simplemente ciñéndote a un sistema probado, independientemente de si tienes grandes habilidades con la gente o no. Póngase en contacto con su Entrenador de Éxito de Landvoice si necesita un gran guión.
Consejo #3: Practicar
Un informe dado por KW dice que “los agentes que sobresalen con FSBOs y listados vencidos hacen un punto de juego de roles, la práctica, y tienen buenos guiones que pueden superar las objeciones de los propietarios de viviendas que entran en contacto con.” Los guiones se diseñan porque han demostrado producir resultados. Los guiones pueden practicarse con otro agente, un cónyuge, un amigo o incluso frente al espejo. La clave para memorizar un guión es la repetición. Con la suficiente repetición, el guión ya no es un guión, sino que se convierte en parte de su vocabulario natural de venta.
Consejo nº 4: Sea creativo
Llamar a los clientes puede ser el mejor uso de su tiempo, pero ¿qué pasa si no puede contactar con ellos? Encontrar formas creativas de contactar con clientes potenciales caducados puede diferenciarse de otros agentes. Un agente utilizó un sistema de correo para llegar a los listados caducados y crear un mejor reconocimiento del nombre para cuando él llamó.Mientras que consume más tiempo, otros agentes tienen una tonelada de éxito en contacto con los clientes potenciales caducados de la manera antigua: golpeando el pavimento. A la gente le gusta la familiaridad. Si ha estado llamando o dejando mensajes de voz a un cliente potencial, poner una cara con un nombre puede llegar muy lejos. Póngase en el lugar del propietario. Han hablado con docenas de agentes por teléfono desde que su listado expiró. Cuando se detiene a “presentarse porque estaba en la zona”, pone una cara con un nombre y genera más confianza. Conocer a alguien cara a cara siempre construye la relación. Además, es muy fácil decir: “Parece que tiene una casa preciosa, ¿le importaría enseñarme el lugar mientras estoy aquí? “Vivimos en una época en la que la gente envía mensajes de texto como fuente principal de comunicación. Si tenemos en cuenta que el 90% de los SMS se leen en 3 minutos (enlace), ¿por qué no enviarles un mensaje de texto? Su prueba BOLD de Landvoice Expired le proporcionará algunos números de teléfono móvil, pero Landvoice puede proporcionar entre el 90-95% de los números de teléfono, incluyendo los teléfonos móviles, con Expired Pro.
Consejo #5: Escuche
Muchos expireds están recibiendo llamadas de agentes todos diciendo lo mismo, “haga una lista conmigo, tengo un historial probado, puedo vender su casa”, pero todo lo que el propietario escucha es “soy un agente inmobiliario como todos los demás”. Tómese el tiempo de preguntar sobre sus preocupaciones y sus sueños, y luego ofrezca una solución. Muy pocos agentes hacen esto. Al tomarse el tiempo para escuchar a un propietario, no sólo es capaz de encontrar una mejor solución para ellos, pero usted es una construcción de una relación de confianza.
Consejo # 6: Práctica (parte. 2)
No, esto no es un error tipográfico. La práctica es lo suficientemente importante como para tener dos secciones.Los agentes pueden practicar un guión hasta que forme parte de sus conversaciones de forma natural. Sin embargo, las objeciones requieren una práctica constante. ¿Por qué? Porque todo el mundo puede tener una objeción que es única en su situación. Es importante tomar notas detalladas de las nuevas objeciones para discutirlas con otros agentes. No sólo otros agentes pueden ofrecer posibles soluciones para ayudar a superar esa objeción, sino que puede que se hayan encontrado con ella antes. Practique la superación de estas objeciones una y otra vez. El grupo de Facebook Lead Gen Scripts and Objections es un gran lugar para pedir ayuda para superar las objeciones y mejorar su guión. Cuanto más tiempo pase practicando diferentes objeciones, más fácil será encontrar una solución que le ayude a superar las nuevas objeciones a las que se enfrente en el futuro.
Consejo #7: Seguimiento
Muchos agentes se ponen en contacto con clientes potenciales caducados el primer día, pero la mayoría de los agentes dejarán de hacer seguimiento después de 2 semanas. A veces un propietario no querrá hablar con un agente debido a la gran cantidad de llamadas que reciben después de que su listado expira. Una vez que esas llamadas disminuyen, suelen estar más abiertos a hablar con los agentes, en particular con el agente que ha permanecido amablemente en contacto semana tras semana.Utilice su sistema de gestión de clientes potenciales de Landvoice u otro CRM para programar la siguiente fecha de seguimiento para cada cliente potencial caducado. Si dice que les llamará en un día y hora determinados, llámeles en ese día y hora. Realizar el seguimiento en un día conveniente para el propietario de la vivienda demuestra su compromiso y la consideración de sus circunstancias. Algunos agentes dirán que cuanto más tiempo, mejor. 2015 fue un año con poco inventario. ¿Qué hay de 2011 y 2012? Esos años tuvieron un alto inventario, miles de los cuales nunca se vendieron debido a los bajos valores de las propiedades u otras circunstancias. Adelanta unos años de gran crecimiento económico y esos listados caducados se han convertido en grandes pistas para llamar. El guión es sencillo. “Hola, me he dado cuenta de que pusiste en venta tu casa en 2011 y nunca se vendió. Muchas cosas han cambiado en los últimos años y los valores de las propiedades están en su punto más alto. ¿Ha considerado vender mientras los valores de la vivienda son tan altos?” ¿No tiene clientes potenciales antiguos y caducados? Landvoice ofrece pistas antiguas caducadas que dan a los agentes derechos exclusivos sobre códigos postales y años específicos.
Landvoice ofrece servicios de suscripción para superar el obstáculo de la prospección de listados FSBO significativos para hacer negocios completamente de referencias de clientes felices. Agrupe las suscripciones y ahorre, no sólo tiempo, sino también dinero. Landvoice es el único proveedor que necesita que ofrezca servicios que envíen clientes potenciales FSBO y caducados directamente a su bandeja de entrada, y Captura de llamadas, que le proporciona extensiones telefónicas únicas e ilimitadas que capturan la información de los compradores potenciales y le envían el contacto directamente a usted a través de un mensaje de texto. Elija Landvoice y ahorrará un valioso tiempo que podrá dedicar a llevar su negocio al siguiente nivel.